Conseils et astuces
Devenir un commercial performant
Livre blanc
Les trucs et astuces pour devenir un commercial performant
Chaque dirigeant soucieux du développement de son entreprise se demandent comment améliorer et réussir sa performance commerciale. Cette question est l’une des préoccupations majeures des chefs d’entreprise. Rappelons tout d’abord la définition de la performance commerciale : il s’agit des résultats d’indicateurs de performance, des chiffres positifs pour la croissance de l’entreprise tels que le nombre de ventes ou la rentabilité. Vous n’arrivez pas à atteindre vos objectifs commerciaux ? Vous cherchez le meilleur outil pour suivre et évaluer en temps réel votre efficacité commerciale ? Nous les Dirigeants Commerciaux de France, nous vous quelques trucs et astuces pour accroître vos performances commerciales.
#1 Définir sa stratégie commerciale
La première étape avant même de s’intéresser à la performance commerciale est de définir en amont une stratégie commerciale efficace. Cela vous permettra d’avoir une ligne directrice et de ne pas vous retrouver en situation difficile lorsque vous mesurez votre performance commerciale.
Tout d’abord, il convient de vous demander quels sont vos objectifs à court terme et à long terme. Votre stratégie d’entreprise doit être claire. Une fois les objectifs définis, vous devez les hiérarchiser et donc déterminer votre objectif principal. Celui-ci va vous servir de guide pour votre stratégie. Veillez tout de même à ce qu’il respecte la méthode SMART* pour fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux (qui doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels).
Une fois les objectifs fixés, concentrez-vous sur votre cible et définissez des personas. Ils vous seront utiles pour déterminer leurs attentes et leurs besoins et établir une proposition de valeur claire pour chacun d’eux.
*Le concept de management consistant à planifier des objectifs qualitatifs et quantitatifs sur une période déterminée est défini pour la première fois par Peter F. Drucker en 1954.
SMART signifie specific, measurable, achievable, relevant and time-bound, en français spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini. Développons un à un ces 5 critères/indicateurs !
S comme Spécifique
En fixant un smart objectif, il faut que celui-ci soit spécifique, c’est-à-dire clairement défini. Plus vous êtes précis, mieux vous pourrez déployer les efforts nécessaires pour y arriver.
Il faut avouer qu’il est difficile de commencer et de terminer lorsque les objectifs sont vagues. Par exemple, « augmenter le trafic de notre site » n’est pas du tout concret. Les moyens utilisés peuvent être insuffisants ou excessifs sans des objectifs clairs.
M comme Mesurable
Le deuxième critère suggère des objectifs mesurables, qu’on peut quantifier, chiffrer ! Sans cela, vous ne pourrez pas savoir si vous avez atteint vos objectifs, si les résultats sont insuffisants ou vont au-delà de vos espérances.
A comme Atteignable
Comment atteindre un objectif smart ? Rien ne sert de vouloir atteindre la lune si l’on n’a pas les moyens de s’y rendre.
R comme Réaliste
Ce critère est souvent confondu avec le A de atteignable, parce que « réaliste » et « atteignable » signifient à peu près la même chose.
Il s’agit ici d’évaluer la pertinence de vos objectifs. Vous avez peut-être les moyens et le temps, mais est-ce rentable ? Est-ce que cela ne risque pas d’épuiser vos ressources ? En étudiant ce critère, le but est savoir si vos objectifs sont réalistes, réalisables et pertinents par rapport à votre situation.
T comme Temporellement défini
Fixer une deadline à un projet est essentiel pour l’utilité de celui-ci ! La plupart des objectifs se doivent d’être atteints dans un certain laps de temps pour qualifier le projet de réussi.
